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老太太買蘋果的營銷故事及分析

添加時間:2017-11-26 23:59:50
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  向溝通要業績,首要的就是銷售。然而就銷售本身而言,我們也已經有許許多多的困惑了:

  如何進一步挖掘客戶需求?如何引導客戶需求?又如何引導更多的客戶?

  而且還總是感慨于:為什么我總是被客戶牽著走?為什么我們的市場實際效果不太理想?為什么連項目實施階段客戶都不夠配合?

  這些顯然都是一種銷售*殊的商務溝通。那么,如何解決這些問題呢?我們就從對一個經典銷售案例的分析開始。

  【案例故事】

  有一個老太太去市場買菜,買完菜路過賣水果的攤位邊上,看到有兩個攤位上都有蘋果在賣,就走到一個商販面前問道:"蘋果怎么樣啊"?商販回答說:"你看我的蘋果不但個兒大而且還保證很甜,特別好吃"。老太太搖了搖頭,向第二個攤位走去,又向這個商販問道:"你的蘋果怎么樣?"

  第二個商販答:"我這里有兩種蘋果,請問您要什么樣的蘋果啊?""我要買酸一點兒的。"老太太說。

  我這邊的這些蘋果又大又酸,咬一口就能酸的流口水,請問您要多少斤?" "來一斤吧。"老太太買完蘋果又繼續在市場中逛。

  這時她又看到一個商販的攤上有蘋果,又大又圓,非常搶眼,便問水果攤后的商販:"你的蘋果怎么樣?"

  這個商販說:"我的蘋果當然好了,請問您想要什么樣的蘋果啊?"老太太說:"我想要酸一點兒的。"

  商販說:"一般人買蘋果都想要又大又甜的,您為什么會想要酸的呢?"老太太說:"我兒媳婦懷孕了,想要吃酸蘋果。"商販說:"老太太,您對兒媳婦可是真體貼啊,您兒媳婦將來一定能給你生個大胖孫子。前幾個月,這附近也有兩家要生孩子,總來我這買蘋果吃,你猜怎么著?結果都生個兒子。您要多少?"

  "我再來二斤吧。"老太太被商販說得高興的合不攏嘴了,便又買了二斤蘋果。

  商販一邊稱蘋果,一邊向老太太介紹其它水果:"橘子不但酸而且還有多種維生素,特別有營養,尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買點橘子,她一準兒很高興。"

  "是嗎?好,那我就再來二斤橘子吧。"

  "您人真好,您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆,真是有福氣。"商販開始給老太太稱橘子,嘴里也不閑著,"我每天都在這擺攤,水果都是當天從水果批發市場批發回來的,保證新鮮,您兒媳婦要是吃好了,您再來。"

  "行。"老太太被商販夸得高興,提了水果,一邊付賬一邊應承著。

  三個商販都在販賣水果,但結果卻不同。

  二、我們來看看,這三個商販的真正區別在哪?

  首先,第一個商販,比較簡單,他是在講道理,而且是一味的向客戶灌輸自己的道理,甚至連客戶真正的需求都沒有弄清楚。所以,他什么都沒有賣出去,這個商販層次是最低的。在現實中,恰恰這類銷售人員最多,大量的銷售人員一旦接觸到客戶,就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶,希望其中的哪怕一個亮點能夠打動客戶,從而讓客戶產生興趣。但是,恰恰是這種做法,是最讓客戶反感的,而且是效果最差的。作為一個銷售,首先應該學會的就是傾聽,而不是灌輸。

  我們再來看第二個商販。這個商販比第一個強很多,他懂得傾聽,并且,他成功的獲取了客戶的需求:我要酸一點的。于是,他成功的銷售出去一斤蘋果。這里我們來看看,這個商販沒有一味的去灌輸自己的道理,而是傾聽到了客戶的信息,也就是老太太的需求,這個信息是客戶的改造信息,也就是說,這個信息是客戶經過自己大腦。在現實中,一批做銷售比較有經驗的,有一定業績的好銷售人員,大多屬于這個層次。他們大多數比較善于搞好客戶的關系,從而獲取客戶的需求--改造信息。同時,在這種"感情"基礎之上,想辦法滿足客戶的需求,形成銷售。但是,這類銷售人員往往很難真正擺脫被客戶牽著鼻子走的困境。

  三、現在,我們重點來看第三個商販,顯然,這個商販比第二個商販又高一籌,他真正做到了顧問式營銷。他才真正擺脫了被客戶牽著鼻子走的困境,不僅成功的獲取了客戶的需求,還成功的引導并挖掘了客戶的新需求。

  第一個商販連老太太的需求都沒有搞清楚,所以什么都沒有賣出去,第二個商販滿足了老太太的需求,賣出去一斤蘋果。而第三個商販在老太太自身需求已經得到滿足的前提下,居然又創造性的賣給老太太兩斤蘋果和兩斤橘子。

  更可怕的是,從此,這個老太太就成了第三個商販的老客戶了,而且是非常牢固的常客。我們試想一下,如果這個老太太以后再來這個市場,她還會去找前兩個商販嗎?再長遠一點,考慮到有許多的"老太太",如果時間再長一點,還會有第一和第二兩個商販什么事情嗎?這才是第三個商販真正可怕的地方。

  那么,他是怎么做到的呢?
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