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想做好獵頭BD工作,請記住這幾點!

添加時間:2019-02-28 16:32:02
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在獵頭行業,不管是新手還是老顧問,BD都是一個永恒的話題。BD,全程Business Development,商業拓展。這個詞其實并不僅限于獵頭行業,在銷售領域也經常用到,其意思,就是開拓新客戶。

簡單地說就是負責與合作伙伴之間的溝通,同合作伙伴的負責人搞好關系。

做好BD先要樹立BD目標,選定BD方向,沒有必要廣泛撒網,BD做的不好,收益一定差。如何選定BD方向?可以看一下目前手頭資源,比如自己的候選人分布,比如集中在互聯網數據方向上,那么把這些候選人的簡歷好好看一下,把候選人就業過的公司全部列出來,分析,哪些公司有可能有長期大量的需求。

剛入行的時候,電話肯定不能少打,而且要比老獵們要打得多很多,為什么?

第一、這是個撞概率的問題。茫茫人海中,即使你知道某些公司正在招人,你怎么知道他們正好有想用獵頭的想法,或者想增加新vendor的想法,唯有通過大量的溝通,按照一定的概率,剛好接觸到那個正好需要你的客戶,這才叫緣分。所以,電話不能少。

第二、經驗與數量度的提升。你的BD技巧和BD經驗也是需要通過不斷的BD才能真正培養出來的,只靠紙上談兵是沒有用的。在BD過程中會出現各種你想象不到的問題,即使你準備得足夠充分,每次BD都會有不一樣的事情發生,如何能夠做到以不變應萬變,靠的就是豐富的BD經驗,見多了也就習慣了,這跟高考前的題海戰術是一個原理。

那么,獵頭到底如何BD?

1、渠道
獵頭如何找到潛在客戶?常規的渠道就是這幾種:

人才網站;網站招聘廣告;展招AI御貓搜索;市場活動(沙龍、招聘會);客戶介紹...這里無需贅言。我比較推薦的是網站招聘廣告。

各大人才招聘網站都有其輪播廣告,在一個新廣告剛上線時,你就要快速與企業HR聯系,搶奪先機。一般肯花錢做廣告招人的企業,都十分愿意與獵頭合作,簽單十分順暢。

2、準備

雙方完全陌生的情況下,BD客戶有一個相互信任的過程,我們需要做好以下兩方面:

⑴獵頭BD客戶背調
背調的目的:一是了解客戶痛點,有利與我們和客戶的交流溝通;二是評估企業信任值,避免簽下死單。

調查方法:企業網站、搜索工具、企業員工或已離開該企業的員工、企業的競爭對手等方法。

⑵突出自己的優勢,換位思考。
如果你是HR,你會接受這個合作嗎?為什么會接受呢?簡而言之,洞察HR的需求,突出自己的優勢,然后告訴她,能幫她更好地解決問題。

3、簽單

⑴準備回答客戶的主要問題
設想電話/見面中可能發生的事情/可能提出的問題,做好準備工作,比如:收費方式?
是否需要定金,定金數額,是否退定金?有何保障(保證期,是否退款,退多少)?操作流程?

⑵與客戶進行合同談判
其一:說話的語言技巧,這方面一半靠天賦,一半靠長期與客戶交流,多反思總結就OK;
其二:報價,堅持自己的報價底線,了解客戶職位的需求緊迫性和你尋訪的難度,相信你的專業性,這是你堅持報價的籌碼。

有人說做獵頭感覺像做銷售,在BD這個問題上確實沒錯,獵頭也需要自己的客戶,客戶的開拓過程就是銷售的過程,只不過銷售的產品是我們的服務,BD的過程是介紹我們自己,能夠讓客戶認為你是專業的、可靠的、能幫他解決問題的獵頭你才有機會與其合作,所以在這一點上,獵頭是需要有銷售特質和銷售技巧的,其原理也是相通的。
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