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獵頭的三種模式:KA、PS、MPC

添加時(shí)間:2019-04-29 10:02:09
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01  KA(大客戶模式)

這是最傳統(tǒng)的獵頭模式,也是大部分獵頭公司采用的模式。這種模式的核心是以客戶為中心,組建團(tuán)隊(duì),消化掉客戶的所有職位,無論這些職位是哪個(gè)職能部門的。

這種模式的邏輯是:先開發(fā)客戶,拿到客戶的職位需求,根據(jù)職位需求尋找候選人,是從客戶端開始到找到候選人結(jié)束的線性流程。

KA模式的好處是客戶開發(fā)壓力不大,有幾個(gè)客戶就足夠一個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)的。在房地產(chǎn)行業(yè),最聲名赫赫的是幾家只做一家客戶,做到幾千萬的獵頭公司,真是將KA模式做到極致。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),也有幾家獵頭公司在阿里巴巴一家公司做到上千萬的。雖然是屈指可數(shù)的幾個(gè)案例,但是也能看到KA模式的端倪,就是組建團(tuán)隊(duì),努力完成客戶的所有招聘需求。

KA模式的第二個(gè)好處是客戶穩(wěn)定,如果能夠在一家客戶上不斷成單,客戶對(duì)獵頭公司是有依賴性的,說到底,無論哪個(gè)人事都不希望有無法管理的無數(shù)供應(yīng)商。完成的職位多了,交往就密切,就能展開更加深入的合作,形成良性循環(huán)。

KA模式的問題在于客戶所提供的崗位五花八門,總有一些崗位是不熟悉甚至是從來沒有接觸過的,需要從0開始找人,往往這些崗位的人不太好找,不僅要花費(fèi)很長時(shí)間,很可能一無所獲,顧問是否有意愿或者有能力投入是個(gè)問題。

KA模式的第二個(gè)弱點(diǎn)是沒有形成閉環(huán),顧問在找人的過程中,總有一些很優(yōu)秀的候選人,但是客戶用不上的,這些人選沒有其他去處,沉淀在顧問的電腦上,無法轉(zhuǎn)化為顧問的生產(chǎn)力。

KA模式下很多顧問都不會(huì)BD,因?yàn)橹灰龊脦准铱蛻艟陀凶銐虻臉I(yè)務(wù)量了。有些獵頭公司老板認(rèn)為客戶是最重要的資源,就源自于KA模式思維方式。甚至有些獵頭公司老板為了防止顧問流動(dòng)帶走客戶,不光光不讓顧問做客戶開發(fā),甚至于不讓顧問接觸客戶,顧問的客戶開發(fā)和客戶管理能力得不到培養(yǎng)和發(fā)展。

KA模式對(duì)數(shù)據(jù)庫的依賴性是比較強(qiáng)的,但是,認(rèn)為有龐大的數(shù)據(jù)庫就能做好獵頭,那又是走向另外一個(gè)極端了。

02  PS模式(Proactive Specialization 主動(dòng)專注)

這種模式是英國的獵頭公司最喜歡采用的模式,Michael Page將這種模式發(fā)揮到淋漓盡致,但是,中國獵頭市場(chǎng)開始了解到這種模式,是Robert Walters 在中國大力發(fā)展的時(shí)候,因?yàn)镸ichael Page雖然對(duì)這種模式運(yùn)用嫻熟,但是MP一般只招沒有獵頭經(jīng)驗(yàn)的新人自己培養(yǎng),跟其他獵頭公司交往并不多,但是RW喜歡從其他獵頭公司招聘有經(jīng)驗(yàn)的顧問,自然引起了行業(yè)關(guān)注。

這種模式從候選人端開始,顧問入職之后,確定某個(gè)職能方向,在此職能方向上需要尋找到200名左右正在看機(jī)會(huì)的中高端管理人員,將這些人員的各方面情況詳細(xì)記錄在案,然后去尋找適合這些候選人的崗位。每年都會(huì)有部分候選人找到了新機(jī)會(huì),所以顧問需要不斷補(bǔ)充新的候選人。

PS模式的邏輯是從候選人端開始,為候選人尋找適合的崗位。

PS模式要求顧問有良好的銷售能力,對(duì)他們來說,在候選人庫建立起來之后,最重要的工作是尋找客戶。

PS模式平均職位產(chǎn)值是比較高的,因?yàn)楹蜻x人職位都是相對(duì)比較高的緣故,每成功一單收費(fèi)都會(huì)比較高。

PS模式給我們行業(yè)最大的思考就是專注。顧問只專注于一個(gè)職能,而且很可能是專注于這個(gè)職能總監(jiān)級(jí)別以上人選。

PS模式一般是分區(qū)域的,一家獵頭公司可能有幾十個(gè)做財(cái)務(wù)的顧問,每個(gè)顧問只負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)中的某個(gè)模塊,只負(fù)責(zé)城市中的某個(gè)區(qū)域,需要非常深度的細(xì)分。

PS模式開發(fā)客戶很可能是不走HR部門,而是直接聯(lián)系Line Manager,這也正常,Line Manager本身就有可能是顧問的候選人。但是,這一點(diǎn)很讓HR詬病。

PS模式最大的問題往往是沒有大客戶的,打一槍換一個(gè)地方是常態(tài)。為了解決這個(gè)問題,各個(gè)部門之間經(jīng)常互通信息,但是問題不可能完全解決,他們就沒想過幫客戶解決掉所有職位的招聘。

PS模式的顧問很可能不會(huì)做Mapping的,這點(diǎn)有些出乎預(yù)料,不過也在情理之中。他們追求的是“足夠”的候選人,而不是“窮盡”某個(gè)領(lǐng)域的候選人。

因?yàn)闆]有做Mapping,沒有必要窮盡候選人,很多顧問視野并不開闊,在他自己的領(lǐng)域里,比誰都深入,給人比別人快,這就有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力了,但是,跨出這個(gè)領(lǐng)域,他們的了解程度往往是欠缺的。

PS模式在職能領(lǐng)域具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),尤其是財(cái)務(wù)模塊。財(cái)務(wù)比人事好做,是因?yàn)樨?cái)務(wù)更加偏向技術(shù),而人事需要更高的情商,情商沒法模式化。PS模式在行業(yè)線上和KA 競(jìng)爭(zhēng)并不具有什么優(yōu)勢(shì),其原因就是他們的思維是“點(diǎn)”式的,而KA模式的思維是“面”式的。

03  MPC模式(Most Placeable Candidate)

這種模式是從PS模式中分化出來的。這種模式最適合某些候選人很稀缺的領(lǐng)域,比如AI,大數(shù)據(jù),算法,無人駕駛,區(qū)塊鏈,物聯(lián)網(wǎng)等新興領(lǐng)域,候選人很少,客戶需求旺盛。某些高精尖的領(lǐng)域也適合這種模式,比如醫(yī)藥研發(fā)科學(xué)家,投資高管,外資資深律師等等。

對(duì)于這些職位,顧問接到職位需求要保持冷靜,找到人選是很困難的,不一定做得成。這種職位的正確做法是先去找到愿意考慮機(jī)會(huì)的候選人,再去找職位會(huì)容易很多。

融會(huì)貫通

在5-6年前,很多國內(nèi)獵頭公司強(qiáng)行轉(zhuǎn)向PS,是因?yàn)榭吹絇S模式人均單產(chǎn)高的優(yōu)勢(shì),見獵心喜,但是很多公司付出了慘痛的代價(jià),很多顧問都因?yàn)闊o法適應(yīng)而離開了。要轉(zhuǎn)變?nèi)说乃季S是很難的,要讓顧問培養(yǎng)起B(yǎng)D能力是需要過程的,或者更徹底地說,公司可能需要重新招聘“銷售導(dǎo)向型”顧問。時(shí)至今日,我看到轉(zhuǎn)型成功的案例并不多,雖然市場(chǎng)上已經(jīng)有越來越多的新興獵頭公司采用了這種模式,但是這些獵頭公司的老板基本上都是PS模式的外資獵頭公司出來創(chuàng)業(yè)的。

其實(shí),沒有一種模式是絕對(duì)正確的,否則早就一統(tǒng)江湖了,只能說在不同的行業(yè)不同的場(chǎng)景下,某種模式具有優(yōu)越性。在職能領(lǐng)域,無疑PS模式效率更高。在行業(yè)領(lǐng)域,KA模式會(huì)更適合。在高精尖領(lǐng)域,MPC模式具有優(yōu)勢(shì)。

做細(xì)分行業(yè)的,可以考慮在客戶層面上采用KA模式,在職能層面上,應(yīng)該根據(jù)不同的職能細(xì)分顧問,深度Mapping,培養(yǎng)顧問開發(fā)客戶的能力。當(dāng)出現(xiàn)尋找新機(jī)會(huì)的高端候選人,如果現(xiàn)有的客戶沒有適合的崗位,幫助候選人尋找其他潛在的雇主。我們應(yīng)該培養(yǎng)顧問形成業(yè)務(wù)“閉環(huán)”的能力和思維。如果采取這種方式的團(tuán)隊(duì),KA模式的單產(chǎn)未必就PK不過PS模式。

MPC模式不是適合所有顧問的。首先,MPC模式顧問要善于鉆研,其次,要敢于和高管溝通。MPC模式尋找客戶不能通過HR,直接聯(lián)系Line Manager更加有效,很多時(shí)候HR不一定知道Line Manager的需求。對(duì)于稀缺人才,即使沒有崗位,很多時(shí)候也可以為他設(shè)一個(gè)新崗位的。MPC是開發(fā)客戶的利器,是突擊的工具。在HR已經(jīng)為了獵頭公司過多而煩惱的時(shí)候,有能力尋找到稀缺人才的獵頭公司才是HR的摯愛。

適當(dāng)?shù)哪J胶苤匾鞣N模式各有優(yōu)缺點(diǎn),不能生搬硬套,但是,作為有志向的顧問,需要了解各個(gè)模式的優(yōu)缺點(diǎn),在不同場(chǎng)景下靈活運(yùn)用,融會(huì)貫通,也是很有必要的。
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