好奇心是人類的天性。人與人是否可以融洽交往、溝通，往往就取決于最初溝通的幾分鐘，你是否能夠激起對(duì)方的好奇心，尤其是在給客戶打電話推銷自己的產(chǎn)品時(shí)，能否一開口就激起對(duì)方的好奇心，很可能是客戶判斷并決定要不要與你繼續(xù)交談下去的依據(jù)。

　　如果一個(gè)銷售人員能在客戶接通電話之初，馬上讓客戶對(duì)他是誰以及能為自己做什么感到好奇，這就說明其已經(jīng)激發(fā)了客戶的好奇心。而一旦客戶的好奇心被激發(fā)，與其建立關(guān)系，創(chuàng)建信用，獲得客戶的購買機(jī)會(huì)就不是很困難的事了。所以，電話銷售的開場(chǎng)白尤其重要。

　　電話銷售的開場(chǎng)白是指銷售人員在客戶接通電話后所說的前幾句話，而它是否具有吸引力的衡量標(biāo)準(zhǔn)，就看銷售人員的話是否能激起客戶的興趣，客戶是否愿意抽出時(shí)間繼續(xù)聽他說下去。可以說，一個(gè)精彩的開場(chǎng)白是銷售成功的一半。

　　好的開場(chǎng)白的效果就像賣報(bào)人吆喝的那樣，假如一個(gè)賣報(bào)的人，站在大街上對(duì)著過往的人群高喊：“賣報(bào)！賣報(bào)！一塊錢一份！”而這時(shí)，又一個(gè)賣報(bào)的人也走了過來，并對(duì)人們喊道：“賣報(bào)！賣報(bào)！新一輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)來襲，我們的錢又縮水了！某市發(fā)生重大命案，一家五口全部被殺！”可想而知，后來的賣報(bào)的人，賣出的報(bào)紙一定會(huì)比第一個(gè)賣報(bào)的人多許多。為什么呢？為什么他們站在同樣的一條街上，面對(duì)著同樣的眾人，賣著同樣的報(bào)紙，結(jié)果卻截然不同？他們之間的差別是什么呢？很顯然，差別就在于后來的賣報(bào)的人的話，激起了人們的好奇心。

　　既然開場(chǎng)白如此重要，那么銷售人員要如何才能設(shè)計(jì)出極具吸引力的開場(chǎng)白呢？

　　第一，開場(chǎng)白要簡(jiǎn)明扼要、字字珠璣，讓客戶聽得過癮，不由自主地產(chǎn)生想要繼續(xù)聽下去的渴望

　　銷售電話對(duì)很多人來說，本身就是一種打擾，讓人感到厭惡，想要掛掉電話。如果客戶“好心地”繼續(xù)聽你說下去，還必須忍受一段冗長(zhǎng)乏味的開場(chǎng)白的話，恐怕你推銷的產(chǎn)品再好，也沒人有興趣再聽你繼續(xù)說下去了。

　　所以，在電話被接通的前10秒就要抓住客戶的注意力，并引發(fā)他的興趣。而30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。這時(shí)候的開場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果啰啰唆唆不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。因此，開場(chǎng)白一定要簡(jiǎn)明扼要、字字珠璣。

　　一般來說，電話銷售的開場(chǎng)內(nèi)容包括：

　　1.匹配受眾信息（即：核實(shí)對(duì)方的姓名等相關(guān)內(nèi)容）

　　2.介紹公司和自己

　　在向客戶介紹公司和自己時(shí)，可以利用權(quán)威效應(yīng)來吸引客戶，以激發(fā)客戶的興趣。比如在公司名或品牌名的前后加上一些簡(jiǎn)短的修飾短語，例如，如果你所代表的公司來自歐美，可以在公司名前加上國(guó)名；又比如，如果你所代表的公司屬于國(guó)內(nèi)非知名品牌，可以在其后加上一些同行業(yè)中的排名介紹。它們都可能成為你博得客戶認(rèn)可的一大助力，一旦有了對(duì)你的認(rèn)可，客戶就不會(huì)輕易掛掉電話了。

　　3.說明打電話的原因

　　最好在20秒內(nèi)就表達(dá)清楚以上幾個(gè)方面的內(nèi)容。也就是說，在打電話前，一定要把這些信息弄清楚，確定好打電話的目標(biāo)，然后圍繞目標(biāo)有的放矢，以簡(jiǎn)潔明快的語言將這些信息傳達(dá)給客戶。

　　簡(jiǎn)潔明快的開場(chǎng)白，除了可以讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)明確談話的主題，幫你以最快的速度引起客戶的興趣，還可以讓客戶聽得過癮，不由自主地產(chǎn)生想要繼續(xù)聽下去的渴望。

　　第二，找到話題的切入點(diǎn)，激發(fā)客戶的談興

　　“不合適宜”的話題會(huì)像一堵無形的墻一樣，將電話兩邊的人隔絕在兩個(gè)不同的世界里。如果你所說的不是對(duì)方感興趣的，大部分人是不會(huì)有耐心聽你繼續(xù)說下去的。為此，就需要電話銷售人員在打電話前，對(duì)目標(biāo)客戶的信息進(jìn)行詳細(xì)的了解，弄清楚客戶感興趣的話題，如此，你才能投其所好，有針對(duì)性地制造與客戶興趣相關(guān)的話題。一旦你找對(duì)了話題，并以其作為切入點(diǎn)引出談話，就能激發(fā)客戶的談興，迅速拉近與客戶之間的距離，讓客戶拿你當(dāng)信得過的朋友。

　　比如，美國(guó)百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員約翰·沙維祺給一位教授打電話推銷他的產(chǎn)品時(shí)的開場(chǎng)白之所以極具吸引力，就在于他一開口就找對(duì)了話題，激起了教授的談興，他是這樣說的：

　　“哲學(xué)家培根曾經(jīng)把做學(xué)問的人比喻成三種動(dòng)物，第一類如蜘蛛，他的研究材料是由自己肚子里吐出來的，而不是從外面搜羅來的，這類人就是蜘蛛式的學(xué)問家；第二類人如螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用；第三類人如蜜蜂，采來百花之蜜，進(jìn)行精心釀造，這是蜜蜂式的學(xué)問家。教授，如果按培根的比喻，您覺得自己屬于哪類學(xué)問家呢？”

　　這樣的一番話，怎能不引起對(duì)方的興趣，讓其談興濃厚呢？而約翰·沙維祺不僅成功地將自己推銷的產(chǎn)品賣給了教授，他們兩個(gè)最終也成了很要好的朋友。

　　當(dāng)然，除了在打電話前通過了解客戶的具體信息來制造話題，找準(zhǔn)話題，引出話題，從而激起客戶的興趣之外，你也可以通過主動(dòng)提問引起客戶的注意，然后再通過積極的傾聽，讓客戶盡量說更多的話，從中聽出客戶的興趣點(diǎn)來引出話題，從而激發(fā)客戶的談興。只要客戶的談興被激起，其他的就不是什么難事了。

　　第三，提高聲音的魅力，增加開場(chǎng)白的感染力

　　在電話營(yíng)銷的過程中，聲音是傳遞信息的重要載體，它對(duì)信息的影響占到了80%以上，因此，要提高開場(chǎng)白的感染力，就要提高聲音的魅力。

　　1.語調(diào)熱情大方

　　語調(diào)的細(xì)微差別所產(chǎn)生的效果差別之大遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們的想象。所以說話時(shí)，態(tài)度要熱情大方，語調(diào)要保持上揚(yáng)，上揚(yáng)的聲音可以讓客戶感受到你的激情活力。比如說“您好”的時(shí)候，聲音上揚(yáng)（升調(diào)）與降調(diào)帶給客戶的感覺是完全不一樣的。

　　2.吐字清晰明了

　　要想使聲音在電話中富有魅力，就一定要吐字清晰。清晰明了的話語能夠帶給客戶一種親切自然的感覺。相反，假如你的聲音在電話里含糊不清，客戶的感受也會(huì)像你的話語一樣“混沌”，所以，說話的聲音應(yīng)盡力做到清晰明了。

　　3.語速快慢適中

　　要讓聲音富有感染力，就要養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，那就是讓自己說話的速度不快不慢。如果語速過快，客戶就很難在電話中聽清你在說什么，尤其是在電話受到某些不可抗拒的因素干擾的時(shí)候，而太慢的話，又容易讓人失去耐心。適中的語速是一般人所樂意接受的。

　　4.音量輕重合宜

　　在音量的控制上，必須跟客戶的音量一致，不要高于客戶的音量，以避免給客戶帶來一種無形的壓力。另外，可隨內(nèi)容的變化而相應(yīng)地改變音量的輕重，要避免學(xué)生腔調(diào)和背書腔調(diào)。必要的話你可以用錄音機(jī)錄下來，錄音的時(shí)候，平常你怎么說，現(xiàn)在就怎么說，不要夸張。然后分析一下，看看有沒有讓人聽起來不舒服的地方。如果你自己把握不好，請(qǐng)別人幫個(gè)忙也不失為良策。

　　5.內(nèi)容得體，發(fā)音正確

　　得體的話語和準(zhǔn)確的發(fā)音，會(huì)給客戶留下一個(gè)好印象。所以講話一定要得體，要注意發(fā)音的正確性，每個(gè)詞都要做到準(zhǔn)確無誤。例如，東北籍的電話銷售人員一定要注意“z、c、s”與“zh、ch、sh”的不同；湖南籍的則要注意“h”與“f”的區(qū)別，“賀電”不要說成“佛殿”。注意這些詞發(fā)音的細(xì)微差別，不僅對(duì)你從事電話銷售有益，對(duì)你從事其他的工作也大有用處。如果在這方面你自感不足，改善的辦法是準(zhǔn)備一本《新華字典》，遇到發(fā)音不準(zhǔn)的字就及時(shí)查閱。

　　第四，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，及時(shí)充電

　　如果客戶在聽你推介自己產(chǎn)品的同時(shí)，還能感受一番智慧的啟迪，相信他會(huì)是非常快樂的。因此，打電話是否能引起對(duì)方的興趣，在很大程度上也取決于你是否有較多的知識(shí)儲(chǔ)備，是否有較深刻的思想以及豐富而生動(dòng)的語言。所以，作為一名電話銷售人員，不僅要深入了解本公司產(chǎn)品的性能、質(zhì)量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還要在平時(shí)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，及時(shí)充電。如果你能把自己對(duì)產(chǎn)品的理解與其他知識(shí)融會(huì)貫通，用有魅力的語言表達(dá)給客戶，這樣就會(huì)大大提高銷售的成功率。

　　當(dāng)然，激發(fā)客戶的好奇心的方法還有很多，只要你用心觀察和發(fā)掘，找到話題的切入點(diǎn)，成功激發(fā)客戶的好奇心其實(shí)并不困難。