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獵頭如何做好BD?這份資深獵頭的心得你必須收藏!

添加時間:2024-10-11 17:04:46
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BD, 全名為Bussiness Development,是獵頭業務中必不可少的一項技能。大環境好的時候,有些獵頭可能會因為手上單子都做不完,專注交付而忽略BD。但經濟形勢的改變,導致客戶對招聘的需求從曾經的“數量>質量>成本”轉變為“質量>成本>數量” 。最直接的反映就是客戶的招聘需求較少、職位難度加大。如果獵頭一直只服務老客戶,伴隨客戶需求縮減,也會導致收入下降。因此,大家如果想“留在牌桌上”,除了做深交付,BD能力也必不可少,BD新的客戶,讓自己客戶盤子更加健康。優秀的獵頭BD能修正、挖掘客戶的實際需求、判斷客戶價值,也能找出那些真正需要去進行維護的KA客戶。今天就來講講獵頭如何做好BD:

BD Leads的來源 

 

市場上的一些職位需求到底要怎么找呢?主要可以分為以下4種方式:廣告、面試、CC和Referral。
廣告:廣告指的是在各大招聘網站上所展示的職位廣告,在各大招聘網站上很多公司經常會發出一些職位出來,可以在上面清晰的查詢到各種公司在招什么職位。面試:在與候選人面試時,當涉及到候選人還看什么機會的問題時,我們可以將其記下,當做我們BD的來源。CC:Cold Call 直接打向目標企業的HR,詢問職位需求。Referral:Referral分為候選人推薦以及HR推薦,相對于候選人,HR的 Referral會更為靠譜。
BD Call 和 Client Visit 的注意要點BD Call:1.準確的進行介紹2.介紹打電話的目的3.溝通內容要能夠引起客戶的興趣4.當客戶有質疑或拒絕時,要能夠應對5.提問要有技巧,能夠通過提問去了解客戶的具體要求6.一定要爭取與客戶見面

Client Visit:

1.舉手投足要恰當,語言組織要專業

2.公司介紹材料需要準備妥當

3.向客戶介紹此次拜訪目的和會談的內容

4.向客戶介紹公司的業務類型,包括團隊情況,團隊的專長領域和曾經的成功訂單。注意要突出與其他公司不同的地方,尤其是優勢點

5.提問的方式要有技巧,多使用開放性問題,通過讓客戶多說來了解客戶的真實需求

6.把握談話的節奏,不要被客戶牽著走,如果有不清楚的地方,需要和客戶進行確認

7.結尾要明確下一步的計劃,并且詢問是否有訂單可以立刻進行合作


獵頭BD過程中的一些策略 

 

1、當初次與客戶打交道時,一般與人事部經理或人事總監聯系獵頭業務比低職位人員更有效。(當然現在不知道實名是很難轉進去的,我們要事先通過網站或其他途徑知道我們BD對象的全名。)
2、當轉到人事部時,這時應簡短明確地告訴他去電的目的,表明來意簡明扼要,否則對方會失去談的興趣。如果遇到一些態度生硬的HR,即使勉強合作通常也不會很愉快,我們要順其自然,別勉為其難。
3、表明來意后,對方如果說“我們已經有合適的候選人了?!蔽覀冏詈貌灰銖?,把資料發過去后,問到手機或郵箱即可掛機。
如果對方說”我們剛登了招聘廣告,要先看看招聘效果?!斑@時要發份公司介紹給他,以便讓他知道這次與他聯系的是哪家獵頭公司。過兩周左右可與他再次聯系,這時可直接表明我們是什么公司的,上次與他有過聯系,并直接詢問上次招聘的職位進展如何,以便展開話題。一般如果客戶依然沒有招到合適人選,并且公司規定確實可以考慮獵頭,那么這種情況談下來的可能性會比較大。
4、聯系結束后,記下聯系的結果和得到的一切有用信息,對下一次開發有很大幫助。
5、我們要和客戶保持長期聯絡,加深印象,等待時機。有很多客戶都是經過一年以上聯系才會有合作機會的。
6、開發客戶的最佳途徑是老客戶的推薦。這類客戶接下來的可能性將近百分之百。這要求我們認真對待客戶,提高服務質量,保持良好合作關系。在適當時候,可請求老客戶幫我們引見。

看了以上這些,你是不是感覺太簡單了,來點硬的,老K的BD方法論,供大家找找距離,體會一下大牛的BD思維。注:老K,Kevin Zhang,業界資深獵頭顧問、招蜜創始合伙人

BD方法論之一:咨詢 

1、老K所做的咨詢以互聯網創業公司(大部分是D輪之前的公司)為主,主要的咨詢范疇有創始人的貼身Coach,股權期權結構的梳理,商業模式的論證,中長期激勵計劃的設立,估值邏輯和相關業務指標的重構,高管團隊的甄別,核心人員盤點,勝任力模型的建立,薪酬和績效體系的建立和優化,組織架構的整合,等等。2、在這樣的咨詢中,往往會伴隨著核心崗位的招聘和替換,基于對于企業各方面情況的了解,以及和核心管理層的信任關系,有關重點崗位招聘一系列的標準、需求、方向和薪酬架構,一般都是由我們來出具,再經甲方認可。因此一方面我們對于職位的理解會非常深入,另一方面我們對企業的用人決策也有著較強的影響力,于是所有與此相關的篩選、定向、反饋、面試等流程,和相應的配合默契程度,都遠非一般的常規獵頭合作狀態可比,成單效率自然就高。案例:某B輪O2O公司去年找到我,他們正面臨C輪融資的大考,各項業務數據距離理想的C輪估值還有不小的差距,創始人覺得千頭萬緒,但無法確定到底在哪里發力才能帶來更明顯的杠桿效應。我的咨詢是圍繞著以下這些點展開的:1、調出企業所有的核心數據,然后挨個分析在過去的1個月、3個月和6個月的增長邏輯是什么?促成增長的核心要素都有哪些?2、競品的狀態怎樣?市場狀態如何?在沖數據的過程中,可能引起怎樣的連鎖反應;3、對于理想的C輪估值,哪些指標更具有核心的價值和意義?4、突破這些核心指標的可能性、必要性和手段都有哪些?5、分析出達成這些指標的投入要素都有哪些?推廣、BD、產品、研發、運營、內容、業界資源調度等等;6、最終所有這些手段和方法的使用,還是要落實到人的頭上,那么現有人員是否能夠支撐這樣的跨越,哪些人是可以的,哪些人是欠缺的,哪些人是需要淘汰的。7、給出需要補齊或者替換的核心崗位的基本畫像:具備怎樣的能力,帶過什么樣的項目,過來主要解決什么問題,和現有團隊怎么配合,哪些公司會有這樣的人,怎樣鎖定目標群體,怎樣才能吸引到這樣的人才,等等。8、創始人會自然而然地向我提出這樣的要求:你很了解我們,也很了解人才市場,我們很著急,你趕緊幫助我們找到這樣的人,拜托了,哥們兒。9、45天的時間,總共入職高管2人,核心研發4人,產品3人,運營1人。10、今年3月,該公司順利拿到C輪,估值狀況不是特別理想,但基本可以接受,畢竟這樣的資本年景,能拿到錢就是萬幸了。

通過我們入職的10個人中,1個因為個人情況離職,其他生存良好。

BD方法論之二:互聯網高管的職場顧問 

1、每周都會接到不少的電話,或者是面談的邀請,有認識了很多年的兄弟姐妹,也有剛剛接上頭的新朋友,有的是別的朋友介紹而來,也有不少是看了我的文章或聽了我的分享想一起聊聊的。但大多數時候的主題都是圍繞著職場成長和方向選擇的。2、有問手頭有幾個Offer該選哪個好的,有處于職場迷茫期想知道何去何從的,有想問該怎么提升職場核心競爭力的,有人到中年產生職場焦慮感的,有的是問該怎么和老板相處的,有的想知道如何在企業中獲得更多話語權的,還有問怎么平衡工作和生活的,不一而足,五花八門。老K的建議未必全部有效,但至少我是一個好的傾聽者,在這樣的溝通中,信任感得以建立,我也得到了很多思路的啟發,能幫到別人,能夠為朋友們所信賴,是最讓我開心的地方。3、回到BD當中,企業的用人需求多數會掌握在為數不多的幾個高管和HR手中,他們知道我有獵頭的業務,覺得我做事做人靠譜,專業能力不差,那么在這樣循環往復的溝通中,雖然我從來都不會提到BD的事情,但很多朋友一旦產生這樣的需求,都會想到我的。4、我從來都沒有把獵頭看成是一個短線的生意,它更像是我的一種生活方式,平和地,不帶功利心地和大家交往,能夠幫忙的盡量幫忙,這樣幾年下來,雖然我從沒有主動地和朋友們要單子做,但粗粗看了一下,和我產生合作的朋友,超過了7成。

BD方法論之三:投資人的作用 


1、投資人是互聯網圈里異常活躍的一群,他們消息靈通,人脈廣泛,可以預判某種前瞻性的方向,這些其實對于獵頭來講都具有重大意義。

2、通過他們,你可以了解一家企業的真實情況,避免服務那些爛項目,你也可以在更早的時間知道企業的核心崗位需求,你還可以在投資圈中認識更多的創始人,這些都是有效的BD線索。3、當然,作為獵頭,你也要對投資人有所幫助,比如我們不少的候選人,其實是有創業意向的,那么這樣的關系,就可以介紹給投資人,當投資人對于一支團隊或項目做盡調時,獵頭也可以提供側面的幫助;很多VC現在都有投后團隊,他們很重要的一個任務就是為所投企業配備核心班底,在這里可以和我們產生很多的資源共享。

BD方法論之四:候選人的作用 

1、獵頭的候選人轉身就可以變成你的需求方,他履新之后,很多是要組建自己的團隊的,你靠譜,你專業,那么他肯定會把你作為合作對象之一。我們有的候選人在入職意向初步達成后,會在第一時間來和我們探討他的下屬團隊的招聘問題。2、我們每年都會有幾家客戶是通過候選人的關系建立合作的,效果都還不錯。

BD方法論之五:各種線上線下的分享活動 

1、僅僅去參會當聽眾通常意義不大,換個名片跟沒換一樣,還是誰都不認識誰。2、你得去主講,這樣大家才能認識你,了解你,對你感興趣,接下來的事情就順理成章了。3、我天生膽小,天生內向,講話的時候臺下觀眾超過20人,腿肚子就哆嗦。但人在江湖,身不由己,舔著臉上唄。很少有人天生厚臉皮,臉皮都是后天練厚的,老K最近的臉皮好像比原來還是厚了不少。4、別一上臺就跟人介紹你的獵頭生意,含蓄點,深沉點,做個講究人兒。人家大老遠來了不是聽你推銷的,給人家端點干貨唄,別老急吼吼的,要向“西方文明人”學習,吃飯前先閉目祈禱,然后再抄起筷子大快朵頤。吃相太難看,誰愿意跟你長期合作啊。

BD方法論之六:各種自媒體平臺的使用 

1、自打成為一只公號狗之后,我的胡言亂語突然有了更多的受眾,在他們的激勵和啟發下,我的公號狗嘴里又吐出了更多的象牙。在這個過程中,居然多出了許多BD的機會,是我始料未及的。2、不過想想也挺正常,按照銷售的漏斗理論,原來我的接觸面就是幾百上千個熟人,以及熟人的熟人,但在自媒體的威力下,漏斗的上層突然擴大到了幾萬幾十萬受眾的級別,向下滲漏的機率自然大幅提升。

BD方法論之七:最后的大招 

1、BD不必刻意為之,你每一次對外的溝通或者見面都是BD的機會;2、圈子很小,要好好混,別太功利,眼光放長遠一點。誰都不是傻子,順著“掙快錢”的路子,你會越做越死,秉性純良一點,你的路會越走越寬。3、好好修煉自己,讓自己成為一個對別人有價值的人。職業社交的圈子沒有那么功利,因為并不是所有的交往都以金錢為衡量標準;但職場社交的圈子又很現實,你如果不能輸出價值,沒人會愿意跟你長期玩下去。這種價值可以是資源、學識、能力、經驗、人脈等等,如果這些都不具備,你還可以是一個熱情愛幫忙的人,久而久之,你也可以成為某個圈子的中心。

(*本文來源知乎,版權歸原作者所有)

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