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獵頭BD是什么?新手該掌握什么?

添加時(shí)間:2018-06-15 10:02:31
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Business Development,即商務(wù)拓展。和一般服務(wù)業(yè)銷售類似,主要工作是與客戶電話接觸,約定時(shí)間面談,確定訂單等;其目的就是找到好的商業(yè)目標(biāo),如高薪職位或背景好的客戶,或錄用獵頭推薦人才爽快的客戶等。

一般針對百萬年薪職位的獵頭公司會按照Team的形式來操作,一個(gè)顧問相當(dāng)于Team Leader,下面會有AC(Associate Consultant),SR(Senior Researcher),Researcher。在這種模式中,顧問往往是有很多年工作經(jīng)驗(yàn),比較資深,負(fù)責(zé)客戶BD和人選的面試等。這些顧問因?yàn)橛卸嗄旯ぷ鹘?jīng)驗(yàn),所以往往有很多自己的客戶資源。下面的Team Members主要負(fù)責(zé)候選人的搜尋,Cold Call,和顧問一起面試。

上面的模式在高級職位搜尋中很普遍,但是還有一些獵頭公司主要針對一些中低職位,其中月薪范圍從4k,5k到20k,30k,負(fù)責(zé)這些職位的獵頭顧問往往又是Sales又是Researcher,個(gè)人全程負(fù)責(zé)一個(gè)Case(有些公司會兩三個(gè)人組成的Team負(fù)責(zé),但是每個(gè)人的職責(zé)是平等的)。

對于一個(gè)新手來說,要開發(fā)客戶,首先要有客戶資源,比如一些HR List,Company Contact Person等。這些資源從哪里來呢?有沒有不花錢的方法呢?

首先

可以去那些“經(jīng)典”的招聘網(wǎng)站。不過除了那幾家“經(jīng)典”網(wǎng)站以外,你也不要放過一些地方性的招聘網(wǎng)站,因?yàn)楂C頭觸及的不是很多,所以這些網(wǎng)站上的客戶被獵頭“騷擾”的次數(shù)較少,相對來說容易談,但是因?yàn)槭堑胤叫缘模蛻糍|(zhì)量就不要要求很高了。

其次

人力資源論壇,獵頭圈,HR圈,名片網(wǎng)這些網(wǎng)站會有很多的HR資料,當(dāng)然你要熟悉這些網(wǎng)站后,才能在某個(gè)角落發(fā)現(xiàn)一個(gè)不錯的聯(lián)系人。這種搜集信息方式需要你在空閑時(shí)間完成,因?yàn)橥〞r(shí)間的。

最后

如果你覺得你的口才不錯,能力比其他獵頭強(qiáng)。就去對手獵頭公司去找資源。很多獵頭公司會在自己網(wǎng)站或者招聘網(wǎng)站發(fā)布職位,但是一些“粗心”的顧問會留下很多“有用”的東西。,雖然JD上面沒有客戶名稱,但是它會有“這個(gè)公司是這個(gè)行業(yè)排名多少的公司,或者成立時(shí)間多少年了,2000年進(jìn)入中國”等信息,依靠這些內(nèi)容再找客戶名稱,很簡單。

當(dāng)然在這個(gè)信息爆炸的年代,想要得到什么信息不是很難的。但是要衡量一些獲取成本。

有了這么多的客戶信息,就開始和客戶談,第一次接觸客戶,客戶往往存有戒心,或者根本沒有聽說過你們獵頭公司,所以還會有第二次,第三次接觸,當(dāng)你和客戶建立了長期的一個(gè)聯(lián)系,當(dāng)客戶有需求的時(shí)候,往往就會找你。其中的關(guān)鍵字是:主動,堅(jiān)持。

綜合看來,有了資源后,后期和客戶的交流更多的是依靠的是你的銷售能力了。有些獵頭公司大部分通過電話來簽單,并不拜訪客戶,這就要求你有很強(qiáng)的電話銷售能力,或者現(xiàn)成學(xué)一些電話銷售話術(shù)。出去拜訪客戶的話,相對來說可以和客戶有一個(gè)多層次的交流,對顧問綜合能力要求很高,這個(gè)需要積累,就不深入了。
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