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運(yùn)營商怎樣培養(yǎng)出終端銷售人才?

添加時間:2019-05-16 09:49:49
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經(jīng)銷商手中擁有大量的一線銷售人員,這些一線人員奔波在終端的前沿陣地,經(jīng)銷商運(yùn)作市場的關(guān)鍵就是這些優(yōu)秀的終端銷售人才。人才永遠(yuǎn)是決勝的一環(huán),誰能擁有比別人多的優(yōu)秀人才,誰就能立于不敗之地。

  不論是市場廠家,執(zhí)行力都是最重要的。而執(zhí)行,最終還是要體現(xiàn)在“人”的基礎(chǔ)之上,經(jīng)銷商的市場手段再多,花樣再復(fù)雜,也需要“人”來消化和執(zhí)行。“人才”之爭就成為經(jīng)銷商的重中之重。

  那如何成為一名優(yōu)秀的終端銷售人才,必須要具備以下幾個方面:

  第一,以積極的心態(tài)去做事。

  在中國現(xiàn)階段,銷售人員仍然是緊缺的,這當(dāng)然指的是優(yōu)秀人才。何為優(yōu)秀?就是在不同崗位上對自己所做的營銷工作的發(fā)現(xiàn)、探索和研究。有人說,營銷人入門容易出師難。尤其是對快銷品的終端銷售員來說,做這一行一般入門不是很難。但是筆者發(fā)現(xiàn),很多經(jīng)銷商或者品牌運(yùn)營商,在操作終端時經(jīng)常為招人感到困惑,找不到很好的銷售人才。俗話說:三百六十行,行行出狀元,作為一名快銷品的從業(yè)者來說,一定要有積極的心態(tài)去做事。筆者有幾位好友,現(xiàn)在在此行業(yè)做到大區(qū)經(jīng)理,甚至于銷售總監(jiān),無一不是從終端銷售員做起的,包括筆者本人。做終端業(yè)務(wù)員對自己今后職業(yè)發(fā)展影響很深,能學(xué)習(xí)和發(fā)現(xiàn)許多理論知識以外的寶貴的市場經(jīng)驗(yàn)。我們引為自豪,在一起交流時都說:當(dāng)初不知騎壞了多少輛自行車,隨著市場競爭的激烈,現(xiàn)在很多中小企業(yè)的老板,親臨終端的現(xiàn)象已屢見不鮮了。因此,可以這么說,終端銷售是快銷品人入職的第一課。

  第二,贏在出發(fā)前。

  對于現(xiàn)階段的快銷品來說,眾多廠家直擊終端,競爭已非常殘酷。經(jīng)銷商如不改變過去的粗放管理,很難適應(yīng)當(dāng)下的市場環(huán)境,如今的市場就是勝者為王。我們都知道,銷售執(zhí)行力是何等重要!而作為在終端銷售工作時,一般的企業(yè)都會有較詳細(xì)的市場計(jì)劃,內(nèi)容包括:覆蓋多少個點(diǎn),招多少的人,預(yù)計(jì)出多少貨。但往往會忽略,也很難發(fā)現(xiàn)具體執(zhí)行中的問題,因?yàn)槭莻€動態(tài)的工作程序。有人說營銷無定式,但筆者不是很贊成,因?yàn)槿魏我粋€行業(yè)做到細(xì)化的專業(yè)研究,你就會發(fā)現(xiàn)有許多驚人的相似之處。那么,當(dāng)我們在進(jìn)行終端銷售工作時,要懂地總結(jié)和研究別的廠家在具體工作的執(zhí)行問題,有效的制定出一個適合自己企業(yè)終端銷售工作隨時發(fā)生問題,解決問題的系統(tǒng),這樣我們才會將終端銷售計(jì)劃執(zhí)行到位,贏在出發(fā)前!

  第三,贏在執(zhí)行中。

  終端的銷售萬變不離其宗:拜訪——陳列——出貨——收款。合理有效地利用時間,才能使工作做得更好。

  1.拜訪。我們知道,作為銷售人員去拜訪客戶一定要選擇好適當(dāng)?shù)臅r間,有效地進(jìn)行利用,這樣才能提高效率。一般來說,我們?nèi)グ菰L小店的客戶,時間最好不要選擇清晨一開門和傍晚下班后,我們應(yīng)該在終端老板較空閑時,特別是心情高興之時來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售,這樣成功率會很高。

  2.陳列。我們在終端陳列時,不但要做好自己的產(chǎn)品陳列,讓它出現(xiàn)在最佳的位置,還要光顧一下競品的位置,合適時對它進(jìn)行排擠和遮擋,這樣不但提高自己產(chǎn)品在終端的展示,還可以打擊一下對手。當(dāng)然及時地更新POP招貼也不能忽視,它是吸引消費(fèi)者眼球的重要武器。

  3.出貨。作為終端的銷售人員來說,最高興的是小店老板接受了產(chǎn)品。但是一定要注意,當(dāng)我們把自己的產(chǎn)品放到老板的店中,一定要堆放得整整齊齊,這樣更能讓人信服你是來自優(yōu)秀的公司,帶來的是很好的產(chǎn)品,還可說明你自己也是一位踏實(shí)工作的銷售員。筆者以前見過終端銷售員當(dāng)老板要貨時頓時興高采烈,連忙把錢一收、把貨隨便一堆,就跑掉了。老板自己整理的貨,臉色很是難看了,嘴里還嘀咕著。想必這位銷售人員下次再來時,再好說話的老板可能都會給你拒絕要貨的很好理由了。

  4.收款。終端的銷售一般來說都是小額的現(xiàn)金交易,我們不但要細(xì)心的清點(diǎn)貨款。這里,筆者要十分強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),那就是清點(diǎn)完畢后的現(xiàn)金,要把它理整齊,百元,十元和零散硬幣歸類,這樣回到公司交款也十分清楚。我們曾經(jīng)遇到過極個別的終端業(yè)務(wù)人員,一星期要賠好幾百元給公司,就因?yàn)樗軄y,整天業(yè)務(wù)包里,雜物無序一堆,這樣對自己今后的發(fā)展會有影響條理清晰是每個終端業(yè)務(wù)人員所要具備的。

  第四,贏在執(zhí)行后。

  作為一名優(yōu)秀終端銷售人才,他應(yīng)該在工作之余,積極努力的學(xué)習(xí)進(jìn)取,而不是每天重復(fù)這單調(diào)且極具壓力的工作之后沒有人生的目標(biāo)。試想一下,你20歲做終端銷售工作,30歲,40歲還再做,可能已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如1718歲的小伙子體力充沛了。當(dāng)你多一份思考,就先贏得一份先機(jī)。我的一位同事現(xiàn)在是某快銷品公司的銷售總經(jīng)理,他就是終端業(yè)務(wù)員出身。當(dāng)人們問他成長的秘訣時,他非常驕傲地說:我當(dāng)時和大家一起做終端銷售員時,業(yè)務(wù)包里比別人多兩樣?xùn)|西,一個是<營銷管理>書籍,一個是<銷售與市場?>雜志。學(xué)習(xí)是營銷人成長的階梯。

  總之,對于經(jīng)銷商來說,運(yùn)作一個產(chǎn)品或者市場不是難事,而培養(yǎng)或者發(fā)現(xiàn)一名優(yōu)秀的銷售人才,可能就不是一件簡單的事情。以上的幾條必備要素是幫助銷售人員成為優(yōu)秀的銷售人才。而對于經(jīng)銷商來說,具備以上條件的,就可以稱得上是一個優(yōu)秀的銷售人員。

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