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獵頭常用的“6種攻心術(shù)”,成交其實很簡單……

添加時間:2018-11-05 10:52:46
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為什么獵頭口才很重要?就是因為在與客戶面談的時候,我們的談話技巧、交談口才的技巧都是能否取得成功的重要因素。那么,要怎樣才能輕松攻破客戶的內(nèi)心,輕易成交呢?下面和大家分享幾個重要的技巧:

一、盡可能短的時間內(nèi)找到共同點

共同點是人與人之間溝通交流的基礎(chǔ)。當然,在相同的興趣愛好上,話題就會非常輕松自如,拉近彼此的距離,獵頭就容易成功。人與人之間的共同點是非常之多的,只要細心留心總能找到共同點。

1.“以貌取人”,這里說的“以貌取人是指察言觀色,看一個外在形象提供的信息”。可以說,在一個人的表情、服飾、談吐等方面可以看出一個的心理狀態(tài)、精神追求、生活愛好等。只要多觀察,就會發(fā)現(xiàn)共同點。

2.以話試探尋找共同點。比如:很老套但實用的老鄉(xiāng)、同學、戰(zhàn)友、同行等哈實體,以及同樣的愛好等都是雙方共同的拉近的最好的紐帶。

3.善于通過其他渠道。比如聽人介紹等方式發(fā)現(xiàn)共同點。

二、對自己的產(chǎn)品多熟悉一點

獵頭顧問如果不了解自己的產(chǎn)品、服務方式及流程,通常給人的信息是不專業(yè)。充分熟悉自己的服務產(chǎn)品,才能應對自如。建議:除了熟悉自己的產(chǎn)品,對同類產(chǎn)品、相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品都要熟悉,這樣才能更好的為顧客服務,贏得顧客的信賴。顧客要買家具,二你只是賣床單的,如果你對家具也了如指掌,那么你就可以根據(jù)對方購買的家具推薦恰當?shù)拇矇|,或是推薦自己的床墊再建議對方配什么樣的家具,顧客自然會更信賴你。

三、充分了解對方真正的需求點

究竟什么才是客戶需要的?要懂得詢問對方需求。

單位去選空調(diào),也許注重的是凈化空氣或低音的功能,而不太注重價格。

而一個工薪家庭去購買空調(diào),你向他大講特講該空調(diào)是如何凈化空氣,是如何的增氧等等,他也許不感興趣,而他真正的需求點也許是價格能不能更便宜。

衣著華麗的美女去選空調(diào),可能她關(guān)心的是空調(diào)會不會讓室內(nèi)空氣更干燥,導致皮膚缺水等問題。

四、這樣像顧客介紹賣點

賣點,即是“比現(xiàn)狀更好”,展現(xiàn)產(chǎn)品獨有的魅力、特點。讓假設(shè)客戶擁有,告訴他,你的賣點哪些能讓他改變的每一個賣點,在客戶沒讓停之前,就盡量多的介紹的賣點,說不定下一個賣點就是他的需求點了。

例如:我們的衣服采用***面料,比***面料更舒服;我們的空調(diào),更加靜音,小到***分貝,晚上睡覺更加安心。

五、保留一個壓軸點

保留一個壓軸點是最后的攻關(guān)策略。

在顧客最后即將成單但還在猶豫時,你再向顧客推薦一個壓軸方案往往能起到“臨門一腳”的作用。

公布價格的策略一般都是“漢堡策略”。

即一開始先推薦一些真正的賣點,再公布價格。最后商談階段,再再次價格基礎(chǔ)上增加一個賣點,讓顧客有超值的感受。

六、多贊美一點多真誠一點

嘴巴甜,不要錢。贊美是在任何一個行業(yè)中都需要常用策略,但要保持一顆真誠的心,把自己肉眼能看見的優(yōu)點都說出來!記住:誠信如金,永遠是企業(yè)生存之本!
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