前幾天，我遇到一位企業家，他是廚師出身，在上海建了一家中央廚房，專門為高端餐廳生產急凍預制菜。

　　什么是急凍預制菜？

　　一份紅燒肉，在中央廚房做好，然后用急凍技術冷凍之后，配送給高端餐廳。

　　餐廳拿到這份做好的紅燒肉，只需要按流程花5分鐘加熱擺盤，就可以直接上菜給顧客了。

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　　圖為急凍紅燒肉，我在家按照餐廳的SOP用5分鐘制作，果然和餐廳一樣好吃

　　見了這位企業家，我突然意識到一個驚人的事實。

　　今天你去很多高端的連鎖餐廳，其實已經很少能吃到現做的菜了，大約60%都是急凍預制菜。

　　可是，冷凍后再加熱的菜，畢竟沒有現做的菜新鮮，我們怎么會吃不出來呢？

　　是的，你根本就吃不出來。

　　因為現在的急凍技術甚至可以做到，把一條活魚冷凍，解凍之后，還是活的。

　　把一盤加熱后的急凍預制菜，和一盤現做的菜放在一起，讓你盲測口味，你根本吃不出來，哪一盤是現做的。

　　今天的食品工業和餐廳供應鏈已經發展到這種程度了。

　　讓人驚嘆。

　　未來的餐廳，依然會很好吃。

　　但是可能，你只有在街邊小館子，才能嘗到“鍋氣”了。

　　—1—

　　我問這位企業家，你的中央廚房具體做什么菜呢？剁椒魚頭做嗎？清蒸刀魚做嗎？

　　他說，我們不做那種簡單的菜，比如清蒸刀魚，在餐廳蒸一下就好。

　　這種菜對于餐廳的廚師來說，并不需要占據他太多時間。

　　而我們做的話，還要冷凍，還要配送，成本太高，沒有任何優勢，餐廳自己做反而更便宜。

　　那我們做什么？

　　我們做一些工藝很復雜，在前期需要大量準備工作的菜。

　　比如紅燒肉，比如糖醋小排，比如獅子頭。

　　這種菜花費的時間很多，又要占用冰箱的庫存，餐廳的人工成本很高。

　　我在中央廚房做好，比餐廳自己在現場做的成本，要便宜得多。

　　我們永遠不賺客戶的錢，我們只做一件事：幫客戶省錢，然后從省掉的錢中間拿走一點點。

　　聽到他如此自信地說出這句話時，我心頭一驚。

　　這不就是我們經常說的“一切商業的起點，都是消費者獲益”嗎？

　　我相信，他過去一定經歷過很多賺錢和不賺錢，最后終于總結出這條樸素的真理。

　　是啊，他的大邏輯是非常對的。

　　只有當你幫用戶省錢的時候，你才能真正賺到錢。

　　不管商業世界多紛繁復雜，所有好生意背后的邏輯，歸根結底，都是如此簡潔而樸素。

　　—2—

　　我們永遠不賺客戶的錢，我們只做一件事：幫客戶省錢，然后從省掉的錢中間拿走一點點。

　　細細品味這句話，它其實可以用在很多行業中間。

　　一個企業真正的利潤，到底從哪里來？

　　如果你跟競爭對手一樣，生產一件商品的成本都是3塊，那么你其實沒有真正的利潤。

　　大家的成本和售價都差不多，用戶為什么要買你的商品呢？

　　你說，別人都賣5塊，那我可以降價啊，我賣4塊！

　　可是，你降了價，用戶都跑你這來了，競爭對手也會跟著降價。

　　最終，你們的售價一定會穩定在比成本高一點點的程度上，比如3塊3。

　　大家都不會再降價了，因為再降價就活不下去了。

　　這個時候，你賺到的3毛錢，其實只是社會付給你的辛苦費。

　　它并不是你真正的利潤。

　　你真正的利潤，一定是通過某種創新，做到你的成本比別人更低，能夠用同樣的成本，獲得更多的價值。

　　當整個行業的成本都要做到3塊的時候，你有沒有本事，把成本做到1塊？

　　當你把成本做到1塊，別人學都學不來的時候。你比別人便宜的這2塊，才是你真正的利潤。

　　這2塊錢，我們把它叫做“價值空間”。

　　其中1塊錢分給用戶，1塊錢留給自己。

　　這個時候，同樣的商品，別人成本3塊，賣3塊3；而你可以只賣2塊錢。

　　用戶一定會從競爭對手那里，投入你的懷抱，因為你幫用戶省了錢。

　　只有當你幫用戶省錢的時候，你才能真正賺到錢。

　　—3—

　　所以，如何判斷一件事情有沒有前途，前途有多大？

　　就看這件事情，有沒有創造“價值空間”。

　　當你一頓創業猛如虎之后，整個交易鏈條，有沒有用同樣的成本，獲得更多的價值？

　　我舉個例子。

　　在過去，100斤花生能榨25斤油。

　　你說，我通過某種創新，改進了壓榨工藝，在品質不變的前提下，100斤花生我能榨出40斤油。

　　別人的25斤和你的40斤之間，多出來的這15斤油，就是你的“價值空間”。

　　有了“價值空間”之后，你就可以考慮如何分掉這些“價值空間”。

　　你可以拿出5斤油分給用戶。

　　用戶用同樣的價格，以前只能買25斤油，現在在你這里可以買到30斤油了。

　　你幫用戶省了錢。

　　他們會非常高興地從競爭對手那里，投奔你的懷抱。

　　然后，你可以拿出5斤油分給合作伙伴。

　　合作伙伴也非常高興，用同樣的進貨價，可以進到更多的油了。

　　你也幫合作伙伴省了錢。

　　這樣就有更多人愿意幫你賣油了。

　　還剩下5斤呢？

　　留給自己。

　　這是你應得的部分，是你真正的利潤。

　　有了價值空間，每個人都會幫你，盼望你成功。

　　而如果你說，今天不管誰榨，都只能榨出25斤，但我還是想做這個生意。因為這是我的情懷。

　　我知道花生油的價值，我希望中國人都能用更健康的花生油炒菜。我相信，別人能做好的事情，我也能做好。

　　你可能會很激動。

　　但我會在心里皺起眉頭。

　　因為你的情懷，并不是價值空間。

　　沒有價值空間的事情，難有大成。

　　消費者不會幫你。在誰那買都一樣，我為什么要換人？

　　合作伙伴不會幫你。進貨價都一樣，我為什么要跟你合作？

　　你可能會很辛苦，也許能勉強活下來。

　　但是，這不是創業。

　　這只是在以創業的名義，為社會打工。

　　—4—

　　去年12月，我們自己做了一款茶葉，叫做“小洞茶”。

　　我們為什么要做這件事情？

　　因為這件事情，能夠創造價值空間。

　　茶葉是非常典型的低信任行業。

　　在低信任行業，消費者獲得真實信息實在太困難：

　　你的茶葉真的是好茶嗎？真的干倉儲存了10年嗎？你不會拿假茶騙我吧？

　　消費者不知道怎么判斷假，商家也不知道怎么證明真。

　　這種極度的信息不對稱，帶來的極度不信任，就是我們常說的：水太深。

　　那怎么辦？

　　品牌商為了建立信任，花費了大量的交易成本。

　　開線下門店，請大師鑒茶。講故事，投廣告。極盡奢華的包裝，禪意十足的茶室……

　　于是，從批發商那200元一餅拿的普洱茶，5000元一餅賣給消費者。

　　交易成本極高。

　　消費者也沒有辦法，只能挑貴的買。

　　一分價錢一分貨。越貴越值得信任。至少從概率上來說，越貴的東西，商家越舍得成本。送禮可不能犯錯啊。買貴事小，買錯事大啊。

　　所以，越是在“低信任行業”，消費者買到的真東西就越貴。

　　這個時候，如果你有辦法降低巨大的交易成本，那你就能創造一塊很大的“價值空間”。

　　這就是我們做“小洞茶”的原因。

　　因為有愿意相信我們的讀者，我們就能節省一切可以免去的交易成本，創造價值空間，讓大家可以買到真正便宜的好茶。

　　從去年12月底開賣，到春節之前，不到一個月，“小洞茶”已經賣掉一噸了。

　　我的主業是給企業做咨詢，茶葉并不是我的主業。

　　從運營的角度來說，我們其實沒有那么專業，也沒有那么細致。

　　比如，一開始我們找不到特別便宜的快遞，也沒法說服包裝廠商給我們最便宜的價格。

　　我們作為茶葉新人，不像別人可以1毛1毛去摳這些運營成本。

　　但是，因為我們創造了巨大的價值空間，這就允許我們在運營上犯一點錯誤，浪費一點成本。

　　同時，消費者還能買到便宜的好東西，而我們自己還能分到一些錢。

　　當一個行業里沒有價值空間的時候，大家只能靠摳成本來獲得利潤。

　　而有了價值空間，一個外行就有機會進入一個新行業，在更大的世界里創造價值。

　　做生意靠摳成本，只能獲得小成功。

　　而找到價值空間，才能獲得大成就。

　　最后的話

　　“我要做的這件事情，到底有沒有前途？”

　　這是很多人一直在問我的問題。

　　我說，你們都問錯了。

　　正確的問法應該是：在商業注定輝煌的前途里，有我嗎？

　　商業有它注定輝煌的前途，就是不斷用新的方法，降低交易成本，發現價值空間。

　　而所謂的商業模式，只是怎么把新的價值空間分掉而已。

　　你給自己多分一點，我會覺得你是一個激進的人。

　　你給自己少分一點，我會覺得你是一個愿意分享的人。

　　僅僅是這個差別而已。

　　所以，如何判斷一件事情有沒有前途？值不值得做？

　　就看這件事情，有沒有創造價值空間。

　　創造了價值空間，才會重構交易網絡，然后才會有新的生態位出現。

　　眼里看到價值空間，手上抓住成本結構，這個時候你才能有所大成。